Todo vendedor de experiencia sabe que, si se cambia de empresa, la cartera de clientes que creía suya pasa a ser una base de datos debido a que varían los factores que intervienen en la venta, lo que la convierte en una simple agrupación de datos. Para volver a recuperar su valor como cartera debe partir de cero y reconquistar a cada cliente con el nuevo producto o servicio, aunque sea un sustituto del que vendía en la empresa anterior.
En Fábula de un Vendedor Estrella, que se publicó en el libro Mediaciones de la venta (2007), se narra lo acaecido con un vendedor de suministros eléctricos que se cambia a la competencia con la clara idea de llevarse su cartera de clientes calcada a la nueva empresa y de este modo aportar la venta de lo que la empresa que dejaba debería perder obligatoriamente. No obstante, cuando ingresó a la empresa nueva, muchas cosas no eran lo mismo y, por tanto, descubrió al poco tiempo que debía comenzar de nuevo y que los clientes no obedecen al vendedor, por mucho que este crea que son suyos.
En primer lugar, las marcas y calidades no eran exactamente iguales y descubrió que había hecho un muy buen trabajo con los productos de la empresa anterior, porque no todos los clientes se cambiaron o accedieron a comprarle como lo hacían en la otra empresa.
En segundo lugar, los volúmenes y el tipo de crédito que la nueva empresa ofrecía no eran iguales a su antigua empresa porque no tenía la capacidad financiera ni de abastecimiento que la empresa que acababa de dejar. Eso ya no dependía de él y le llevaría tiempo ganarse la confianza de los clientes y que su nueva empresa creciera en esos dos factores.
En tercer lugar, los clientes más importantes de la cartera que manejaba en la empresa anterior, no le fueron todos asignados en la nueva empresa, porque como es lógico, había otros vendedores más antiguos que los atendían desde hace tiempo y la empresa no les quitaría esos clientes para entregárselos al vendedor que venía llegando, porque equivalía a cambiar plata por plata, sin ningún aporte en el crecimiento real.
En cuarto lugar, el ángulo de relacionamiento en la mayoría de sus antiguos clientes varió y en la mente del vendedor solo veía desventajas para venderles porque no tenía a todos los clientes más productivos y la mayoría era de un mercado que había que conquistar de cero para llevarlo a volumen.
El camino de volver a contactar clientes, fidelizarlos, acondicionarles servicios de crédito nuevo, limitados por la capacidad financiera de su empresa nueva, con una capacidad de abastecimiento menos que la antigua empresa, entre otros, es un camino que todo vendedor debe hacer cada vez que cambia de rubro, de empresa o quiera conquistar una cuota de mercado que le parecía propia.
La recomendación es para todos los vendedores: prepararse en metodología de ventas, en habilidades blandas y herramientas de gestión, porque todo crecimiento permanente de ventas es o colocando productos o servicios nuevos, conquistando clientes nuevos o reactivando clientes que ya no compran. En suma, no se puede esquivar el duro trabajo para crecer y hacer más rentable una cartera.
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